Wirtschaftspsychologie

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Wirtschaftspsychologie

ISBN: 
978-3-662-43575-5

Wirtschaftspsychologie – ein spannendes Fachgebiet von großer gesellschaftlicher Relevanz und enormer Bandbreite: Von "A" wie Arbeitslosigkeit bis "W" wie Werbepsychologie und dazwischen lebensnahe Themen wie Kundenbindung, Finanzpsychologie, Bürgersinn oder Freiwilligenarbeit.

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Ein renommiertes Herausgeber- und Autorenteam beschreibt hier den Menschen innerhalb von Wirtschaftssystemen – als Konsumenten, Verbraucher, Bürger – und deckt damit das Fachgebiet umfassend ab. Ein Lehrbuch für Studierende – oder Nachschlagewerk für Praktiker. Die Texte sind für das Studium didaktisch aufbereitet: Anschauliche Trailer führen in die Kapitel ein, Merksätze, Anwendungsbeispiele und Zusammenfassungen betonen wichtige Inhalte. Plus: Glossar zum Nachschlagen der Fachbegriffe. – In der 2. Auflage umfassend überarbeitet und mit neuen Online-Materialien (Lerntools für Studierende und Materialien für Dozierende).

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BegriffErklärung
ArbeitslosigkeitEine Situation, die gekennzeichnet ist durch 1. das Nichtvorhandensein einer Erwerbsarbeit 2. Verfügbarkeit für den Arbeitsmarkt 3. Suche nach Erwerbsarbeit. Details der Definition von Arbeitslosigkeit variieren in verschiedenen Ländern, diese drei Kernelemente sind aber immer enthalten.
Beruf-Familie-Konflikt (B-F-Konflikt)Der B-F-Konflikt bezeichnet Störungen des Familienlebens (F) durch gleichzeitige Anforderungen im beruflichen Bereich (B).
Berufliche EntwicklungsaufgabenEin wichtiger Auslöser beruflicher Entwicklungsprozesse sind sog. Entwicklungsaufgaben, die als geteilte normative Erwartungen von der sozialen Umgebung an das Individuum herangetragen werden. Die erfolgreiche Bewältigung einer Entwicklungsaufgabe führt zu Zufriedenheit und Anerkennung, während das Versagen bei einer Entwicklungsaufgabe das Individuum unglücklich macht, auf Ablehnung durch die Gesellschaft stößt und zu Schwierigkeiten bei der Bewältigung späterer Entwicklungsaufgaben führt.
Berufliche PassungDas normative Passungsmodell der Berufsfindung postuliert die Wichtigkeit einer objektiven Passung zwischen individuellen Lernpotenzialen und den spezifischen Anforderungen bestimmter Berufe sowie der Passung zwischen den Bedürfnissen von Personen und den Gratifikationen, die sie innerhalb eines bestimmten Berufes erlangen können. Für die Laufbahnentwicklungstheorie kommt es dagegen weniger darauf an, was eine Person objektiv leisten kann und leistet und wie gut sie objektiv zu einem bestimmten Beruf passt, sondern wie die betroffene Person selbst die individuelle Passung wahrnimmt und einordnet. Die Kongruenz mit dem Selbstkonzept einer Person ist dort also die entscheidende Größe beruflicher Passung.
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Frage 1 von 96
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  • Welche Ebenen der Werbewirkung lassen sich nach McGuire unterscheiden?

    Lösung

    Nach diesem Modell wird die Wirkung einer persuasiven Kommunikation, und damit auch die Werbewirkung, auf verschiedenen Ebenen betrachtet. Die nachfolgende Auflistung ist als hierarchisch zu verstehen: sich einer Kommunikation aussetzen, Aufmerksamkeit, Interesse, den Inhalt verstehen, verknüpfte Kognitionen (Gedanken) generieren, relevante Fertigkeiten erwerben, einer Position zustimmen (Einstellungsänderung), die Veränderung im Gedächtnis speichern, das relevante Material im Gedächtnis speichern, auf der Grundlage des erinnerten Materials entscheiden, entsprechend der Entscheidung handeln, Konsolidierung des neuen (Verhaltens-)Musters nach der Handlung.
  • Welche drei wesentlichen Hierarchie-von-Effekten-Modelle lassen sich unterscheiden?

    Lösung

    Nach Ray (1973) kann die traditionelle Kognition-Affekt-Konation-Sequenz als Lernhierarchie bezeichnet und von der Kognition-Konation-Affekt-Sequenz, die er als Geringes-Involvement-Hierarchie bezeichnet, unterschieden werden. Eine dritte Sequenz ist die Dissonanz-Attributions-Hierarchie. Diesen drei  Hierarchie-von-Effekten-Modellen liegt die Überlegung zugrunde, dass es kognitive, affektive und konative Komponenten in Werbewirkungsmodellen gibt. Nach der Lernhierarchie beginnen die Rezipienten von Werbung damit, etwas über ein Produkt zu lernen, ändern dann ggf. ihre Einstellung und schließlich ihr Verhalten. Voraussetzung für die Gültigkeit dieses Modells ist allerdings, dass die Rezipienten involviert sind und das beworbene Produkt von eventuellen Alternativen klar unterscheidbar ist. Wenn die Produktalternativen kaum unterscheidbar, die Rezipienten aber weiterhin involviert sind, dann sind Einstellungsänderungen und Lerneffekte eine Folge von Verhaltensänderungen. Dieser Prozess wird als „Dissonanz-Attributions-Hierarchie“ bezeichnet. Hierbei müssen die Rezipienten ihre Entscheidung für ein Produkt vor sich und anderen rechtfertigen. Die Geringes-Involvement-Hierarchie ist dann relevant, wenn die Rezipienten wenige Unterschiede zwischen den beworbenen Produktalternativen zu erkennen vermögen und zudem auch wenig involviert sind.
  • An der Idee zweier unterschiedlicher Prozesse, wie sie in Zwei-Prozess-Modellen unterstellt werden, wurde Kritik geübt. Nennen Sie ein prinzipielles Argument.

    Lösung

    Nach einigen neueren Modellen sind es stets Evidenzen, die zu Einstellungsänderungen führen. Diese Evidenzen haben lediglich unterschiedlich starke Überzeugungskraft oder erfordern bzw. verursachen unterschiedlich intensive Informationsverarbeitungsprozesse.
  • Worin sehen Sie die Besonderheiten des Werbewirkungsmodells von Rossiter und Percy (1997)?

    Lösung

    Dieses Modell thematisiert im Unterschied zu den meisten anderen neueren Werbewirkungsmodellen die Relevanz von Erinnerungstests. Zudem relativierte es die Bedeutung der affektiven Reaktionen auf Werbung. Die Beurteilung der Werbung (Akzeptanz oder auch „kognitive Reaktionen“) ist nur dann für die Werbewirkung von Bedeutung, wenn transformationale Motive („gute Gefühle“) angesprochen werden. Zudem wird das Konzept der „Kauferschwerung“ explizit angegangen/geprüft, das in vielen Fällen erklären kann, warum trotz positiver Einstellungen kein entsprechendes Verhalten zu beobachten ist.
  • Was ist damit gemeint, dass eine Funktion von Werbewirkungsmodellen darin bestehe, „die Verwendung von Werbewirkungsmethoden zu begründen“?

    Lösung

    Grundsätzlich kann eine große Zahl von Methoden zur Überprüfung der Werbewirkung eingesetzt werden. Bei genauer Betrachtung stellt sich allerdings die Frage, ob denn eine bestimmte Wirkung einer Werbung überhaupt von Bedeutung ist. Beispielsweise sollte man nur dann einen Gedächtnistest einsetzen, wenn die Erinnerung an eine Werbung dazu beiträgt, dass sie ihr eigentliches Ziel erreicht. Ein zugrundeliegendes Werbewirkungsmodell spezifiziert daher das Ziel der Werbung und macht eine Aussage darüber, wie dieses Ziel erreicht wird, insbesondere aber, welche Prozesse daran beteiligt sind. Zur Erfassung dieser Prozesse werden die Werbewirkungsmethoden eingesetzt.
  • Zeigen Sie Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Impulskäufen und habitualisiertem Käufen auf.

    Lösung

    Bei beiden handelt es sich um reizgesteuerte reaktive Typen, über die Konsumenten wenig nachdenken. Impulskäufe gehen jedoch mit einer stärkeren Aktivierung einher.
  • In einem Online-Shop können Sie die Vielzahl angebotener Produkte reduzieren, in dem Sie per Click alle Produkte, die in einer Eigenschaft unerwünschte Ausprägungen aufweisen, ausschließen. Welcher Entscheidungsstrategie ähnelt dies?

    Lösung

    Auch bei der Strategie der Elimination nach Eigenschaftsausprägungen werden nacheinander die Produkte mit inakzeptablen Eigenschaftsausprägungen sukzessive ausgeschlossen.
  • Welche Konsequenzen resultieren aus schwierigen Trade-offs zwischen Produkteigenschaften?

    Lösung

    Schwierige Trade-offs führen nach Luce (2001) zu negativen Emotionen, die Konsumenten einerseits mithilfe von problemlösungsorientierten Strategien (Steigerung der Anstrengung), andererseits mithilfe von emotionsorientierten Strategien (z. B. Verwendung nonkompensatorischer Strategien) zu bewältigen versuchen.
  • Welche Faktoren beeinflussen, ob Konsumenten „Bereuen“ in ihre Entscheidungen einfließen lassen?

    Lösung

    Folgende vier Faktoren: 1) die Schwierigkeit einer Entscheidung, 2) der Zeitpunkt, zu dem die Konsequenzen eintreten, 3) die Möglichkeit, Informationen über die nichtgewählten Produkte zu erhalten und 4) die Wichtigkeit einer Entscheidung.
  • Geben Sie ein Beispiel, in dem Konsumenten eine irrationale Entscheidung treffen.

    Lösung

    Beispielsweise ist dies beim asymmetrisch dominierten Effekt der Fall, da das Hinzufügen irrelevanter (schlechterer) Alternativen die Wahl nicht beeinflussen sollte.
  • Unter welchen Umständen wird bei der Verarbeitung von Argumenten der periphere gegenüber dem zentralen Weg bevorzugt?

    Lösung

    Menschen wählen eher den peripheren („heuristischen“) gegenüber dem zentralen („systematischen“) Weg, wenn das Thema oder die Entscheidung als unwichtig wahrgenommen wird, der Zeitdruck groß ist oder es ihnen an themenrelevantem Hintergrundwissen fehlt.
  • In einem Beispiel im Lehrbuchkapitel versuchte eine Geschäftsführerin einen Filialleiter zu überzeugen, die Filiale am Samstag zu öffnen. Der Versuch, ihn zu überzeugen, die Filiale am Sonntag zu öffnen, würde aber mehr Überzeugungsarbeit erfordern. Was sind die Ursachen dafür?

    Lösung

    Erfolgreiches Argumentieren ist davon abhängig, dass der Sender und der Botschaftsempfänger von denselben Grundwerten (Wurzeln) ausgehen. Teilweise müssen auch Feinabstimmungen (vgl. „Äste“) stattfinden. Sonntagsöffnungszeiten würden aber einige Äste (z. B.: Familienfreundlichkeit, freie Zeit und Flexibilität) in Wurzeln verwandeln und einen „Riss“ in den gemeinsamen Grundwerten erzeugen. Das schwächt die Argumentationsstärke bzw. erschwert die Argumentation der Geschäftsführerin.
  • Was ist der Unterschied zwischen einer einseitigen und einer zweiseitigen Argumentation, und welche von beiden führt zu stabileren Einstellungen?

    Lösung

    Eine Argumentation ist einseitig, wenn nur die Vorteile einer Position präsentiert werden. Wenn dazu auch noch negative Seiten bzw. Nachteile dargestellt werden, wird von einer zweiseitigen Argumentation gesprochen. Eine einseitige Argumentation führt zu stabileren Einstellungen.
  • Sie haben mit Sicherheit schon einmal die Phrase „Das funktioniert in der Praxis doch nicht“ gehört. Unter welche Kategorie von Scheinargumenten ist sie einzuordnen?

    Lösung

    Die Phrase gehört zu den Killerargumenten.
  • Minoritäten können sich gegenüber einer Mehrheit durchsetzen, aber mit deutlich mehr Erfolg, wenn bestimmte Kriterien erfüllt sind. Können Sie drei solcher Bedingungen nennen?

    Lösung

    Eine Minorität muss zeitlich konsistent sein und dabei versuchen, Flexibilität in der Argumentationslinie zu zeigen. Sollte es gelingen, den Meinungsführer der Mehrheit von der eigenen Position zu überzeugen, ist die Erfolgsaussicht noch größer.
  • Fassen Sie kurz den aktuellen Forschungsstand zum unterschwelligen Priming im Kontext von Werbung zusammen.

    Lösung

    Auch wenn sich die klassische Studie von Vicary als Fälschung erwiesen hat, existieren aktuelle Befunde, die für eine Wirksamkeit dieser Primings sprechen. So haben beispielsweise Karremans, Stroebe und Claus (2006) die Forschung zu unbewussten Primings in der Werbung aufgegriffen und konnten in der Tat nachweisen, dass durch nicht bewusst wahrgenommene Markennamen der Konsum in Richtung dieser Marken gelenkt werden konnte, zumindest dann, wenn ein entsprechendes Grundbedürfnis vorhanden war. Ein Bedürfnis scheint somit nicht weckbar zu sein, aber wenn es vorhanden ist, kann es durch unterschwellige Stimulation wohl entsprechend gelenkt werden; dieses Priming kann sogar auch habituelle Markenpräferenzen überdecken (Verwijmeren, Karremans, Stroebe & Wigboldus, 2011). Bemerkenswert ist in diesem Zusammenhang, dass offensichtlich auch das Konzept „Vertrauen“ an sich durch Priming aktiviert werden kann, was die Persuasionswirkung einer nachfolgend präsentierten Botschaft erhöht (Légal, Chappé, Coiffard & Villard-Forest, 2012). Für Konsumentenschützer beruhigend ist in diesem Zusammenhang sicherlich, dass durch eine explizite Warnung vor solchen Primings deren Wirksamkeit ausgeschaltet werden kann (Verwijmeren, Karremans, Bernritter, Stroebe & Wigboldus, 2013).
  • Inwiefern kann zwischen verschiedenen Sendern einer Werbebotschaft unterschieden werden und warum ist diese Unterscheidung wertvoll?

    Lösung

    Es kann unterschieden werden zwischen dem Unternehmen, das hinter der Werbebotschaft steht, dem Autor der Werbebotschaft (i. d. R. ein Werbekreativer) und der (möglicherweise gar nicht real existierenden) Persona, die ggf. in der Werbung auftritt. Alle diese drei Entitäten können in den Augen des Empfängers unterschiedliche Imageaspekte oder Ausprägungen von Persuasionsdeterminanten besitzen, die miteinander in Wechselwirkung treten können. So könnte dem Unternehmen als Sender möglicherweise stereotypenhaft eine geringere Glaubwürdigkeit unterstellt werden, weil der Empfänger pauschal annimmt, dass es dem Unternehmen lediglich um Absatz geht und es dafür auch bereit ist, Unwahrheiten zu verbreiten. Der eigentliche Autor der Werbebotschaft (die Werbeagentur o. ä.) tritt für die Zielgruppe meist nicht sichtbar in Erscheinung, nur selten erkennt man an der Bildersprache einer Werbung den Werbekreativen dahinter. Die in der Werbung auftretende Persona hingegen kann ebenfalls stereotypenhaft mit glaubwürdigkeitsrelevanten Assoziationen besetzt sein; so könnte eine Eule, die als Firmensprecher in der Werbung fungiert, ganz allgemein mit Weisheit assoziiert werden.
  • Welche Merkmale des Senders sind relevant für dessen glaubwürdigkeitsbasierte persuasive Wirkung?

    Lösung

    Grundsätzlich kann, von Ausnahmen abgesehen, als empirisch gesichert angenommen werden, dass ein glaubwürdiger Sender grundsätzlich eine höhere Persuasionswirkung hat als ein weniger glaubwürdiger. Glaubwürdigkeit hängt insbesondere von den Variablen ab, die Einfluss auf die zugrunde liegenden Variablen Kompetenz (Expertise) und Vertrauenswürdigkeit (unterstellte Absicht und Ehrlichkeit) ausüben. Hierzu gehören Aspekte wie wahrgenommenes Wissen des Senders, Fähigkeiten und Erfahrung in einem für den Meinungsgegenstand relevanten Bereich. Die Attraktivität des Senders kann die Glaubwürdigkeit ebenfalls positiv beeinflussen, wenn Attraktivität im Kontext des jeweiligen Meinungsgegenstands relevant ist. Auch werden Quellen, die gegen ihr eigenes Interesse argumentieren, als besonders glaubwürdig wahrgenommen.
  • Nennen Sie eine Wechselwirkung zwischen Merkmalen des Senders und Merkmalen der Botschaft.

    Lösung

    Wenn es gilt, Personen von etwas zu überzeugen, was ihren Einstellungen widerspricht, dann ist es für einen als kompetent wahrgenommenen Sender schädlich, schwache Argumente zu präsentieren; er wirkt dann sogar weniger überzeugend als ein Nicht-Experte (sowohl als der, der schwache als auch als der, der starke Argumente präsentiert).
  • Welche Merkmale des Empfängers sind im Kontext glaubwürdigkeitsbasierter Persuasion bedeutsam?

    Lösung

    Je geringer das Vorwissen des Empfängers über ein Angebot, desto wichtiger sind für die Persuasionswirkung die Expertise und Vertrauenswürdigkeit der Quelle, also ihre Glaubwürdigkeit. Wissen Personen dagegen bereits sehr viel über einen Werbegegenstand, dann haben sie i. d. R. bereits feste Einstellungen hierzu entwickelt. Hier führt dann das Streben nach kognitiver Konsistenz und Dissonanzreduktion häufig zu einer Verteidigungshaltung: Den eigenen Einstellungen widersprechende Informationen werden ausgeblendet oder abgewertet. Entsprechend hat sich gezeigt, dass bei einer einstellungsdiskrepanten Kommunikation der Sender besonders glaubwürdig sein muss, um überhaupt persuasiven Effekt erreichen zu können. Auch Persönlichkeitsmerkmale der Empfänger spielen eine Rolle. Personen, die sehr sozial orientiert sind und stark auf die Meinungen anderer achten, sind besonders empfänglich für attraktive Sender, mit denen sie sich identifizieren können. Personen, die autoritaristisch eingestellt sind oder weniger zur Reflexion und zum Nachdenken neigen, werden besonders stark von Sendern mit hoher Glaubwürdigkeit beeinflusst. Bedeutsam ist auch, welche Wichtigkeit der Empfänger dem Kommunikationsgegenstand beimisst: Bei einer Verarbeitung unter High-Involvement-Bedingungen wird die Kommunikation unter starker kognitiver Beachtung verarbeitet. Insbesondere wenn die Zielgruppe ein hohes Involvement hat oder schlechte Erfahrungen mit einem Angebot gemacht hat, sind Glaubwürdigkeit und starke Argumente, die auch potenzielle Gegenargumente und das Vorwissen der Zielgruppen berücksichtigen, in der Kommunikation wichtig für eine Einstellungsänderung. Unter Low-Involvement-Bedingungen haben Personen hingegen kaum Interesse daran, sich intensiv mit der Kommunikation auseinanderzusetzen; auch sehr überzeugende Argumente werden unter diesen Bedingungen kaum beachtet. Unter solchen Bedingungen achten Menschen verstärkt auf periphere Hinweisreize wie die generelle Glaubwürdigkeit des Senders. Solche peripheren Hinweisreize gewinnen an Bedeutung, wenn auf Seiten des Empfängers die kognitiven und zeitlichen Voraussetzungen zur Verarbeitung fehlen oder hierbei Störungen auftreten.
  • Wie ist das Verhältnis zwischen dem Modell der klassischen Konditionierung und dem Modell der emotionalen Konditionierung in Bezug auf die Übertragung von Gefühlen auf die Einstellungen zur Marke?

    Lösung

    Das Modell der klassischen Konditionierung ist eine Form der emotionalen Konditionierung. Laut Modell der klassischen Konditionierung erfolgt die Übertragung angenehmer Gefühle, die infolge der Rezeption des unbedingten Reizes entstehen, dann auf den bedingten Reiz, wenn dieser vor dem unbedingtem Reiz präsentiert wird. Unbedingte Reize sind z. B. Fotos schöner Gesichter oder angenehme Musik. Bedingte Reize sind i. d. R. unbekannte Markennamen. Das Modell der emotionalen Konditionierung nimmt an, dass die Übertragung angenehmer Gefühle auf Marken aufgrund zeitlicher oder räumlicher Nähe zwischen bedingtem (Marke) und unbedingtem Reiz (Foto, Musik) erfolgt. Eine bestimmte Reihenfolge der Präsentation der beiden Reize wird nicht angenommen.
  • Wie wird der Transfer von Gefühlen, die infolge der Rezeption von Werbung auf die beworbenen Marken entstehen, mithilfe des Modells der Einstellungsübertragung erklärt?

    Lösung

    Es gibt zwei Erklärungen: Die erste Erklärung bezieht sich auf Modelle, die zwei Wege der Überzeugung durch eine Botschaft annehmen. Auf dem einen Weg bilden Rezipienten positive Einstellungen gegenüber der Werbung, wenn die Argumente der Botschaft sie überzeugen. Dieser Weg wird als zentral bzw. systematisch bezeichnet. Auf dem anderen Weg bilden Rezipienten positive Einstellungen gegenüber der Werbung, wenn ihnen die nichtinhaltlichen Merkmale der Botschaft gefallen, z. B. deren Gestaltung. Weiter wird für beide Wege angenommen, dass die Einstellungen gegenüber der Werbung auf die Einstellungen gegenüber der Marke „abfärben“. Dieser Weg wird als peripher bzw. heuristisch bezeichnet. Bei Werbebotschaften wird angenommen, dass die Einstellungen gegenüber Werbung und Marke auf dem peripheren bzw. heuristischen Weg erfolgen. In der zweiten Erklärung wird angenommen, dass Rezipienten motiviert sind, in einem angenehmen Gefühlszustand zu sein. Erzeugt die Werbung angenehme Gefühle, möchten die Rezipienten diesen Gefühlszustand beibehalten. Das gelingt ihnen, wenn ihre Gedanken zur beworbenen Marke positiv gefärbt sind. Hiervon profitiert die Einstellung gegenüber der beworbenen Marke.
  • Wie lassen sich die stärkeren Beziehungen zwischen negativen Gefühlen und Einstellungen gegenüber Werbung und Marke bei Anzeigenwerbung (vs. Fernsehwerbung) erklären?

    Lösung

    Anzeigen hinterlassen eindeutigere Eindrücke als Fernsehwerbung, die häufig mit unterschiedlichen Gestaltungsformen inszeniert wird, z. B. mit Kommunikatoren, Erzählungen und Musik. Hierdurch können negative Gefühle infolge einer Gestaltungsform durch andere gemildert werden. Negative Gefühle durch Anzeigen werden dagegen nicht gemildert.
  • Gibt es Werbung, mit der beide Arten von Motiven, informationelle und transformationelle, aktiviert werden sollen?

    Lösung

    Ja, z. B. Werbung für den Kauf eines neuen Autos. Bei einem Neukauf erwartet man, dass Störungen nicht auftreten, und wenn doch, gewährt die Garantie, dass sie ohne Kosten für den Besitzer behoben werden. So lassen sich unangenehme Gefühle vermeiden oder zumindest lindern. Transformationelle Motive werden aktiviert, wenn der Kauf eines neuen Autos z. B. soziale Anerkennung verheißt. Beide Arten von Motiven werden eher in der Direktwerbung von Autohändlern angesprochen als in der Fernsehwerbung, die überwiegend auf die Aktivierung transformationeller Motive zielt.
  • Stehen Glaubwürdigkeit und Humor in der Werbung im Widerspruch?

    Lösung

    Von Claude Hopkins, einem Nestor der Werbung, stammt der Ausspruch: „Leute kaufen nicht von Clowns.“ Gleichwohl wird in knapp 30 % der Fernsehwerbung Humor als Stilmittel eingesetzt. Nach der Metaanalyse von Eisend ist der Widerspruch zwischen Humor und Glaubwürdigkeit nicht sehr ausgeprägt, die Korrelation beträgt -0.13.
  • Warum eignet sich das Konzept der Markenpersönlichkeit für die Praxis der Markenführung?

    Lösung

    Das Konzept dient der Positionierung von Marken und der Ausrichtung von Marketingkampagnen auf spezifische Charakteristika der relevanten Zielgruppen. Darüber hinaus erleichtert es die Kommunikation zwischen Markenmanagern und Kreativen. Die Erfassung der zugrundeliegenden Eigenschaften der Markenpersönlichkeit lässt sich zudem in der Marktforschung gut umsetzen, da es Probanden oft leicht fällt, einer Marke menschliche Eigenschaften zuzuschreiben (z. B. „diese Marke ist sehr aufregend und kreativ“ oder „diese Marke ist sehr zuverlässig und vertrauenswürdig“).
  • Nennen Sie einen Nachteil einer engen gemeinschaftlichen Marken-Kunden-Beziehung aus Sicht der Unternehmen.

    Lösung

    In gemeinschaftlichen Marken-Kunden-Beziehungen stehen nicht nur die persönlichen Gewinne im Vordergrund, sondern auch die persönlichen Bedürfnisse der Beteiligten. In solchen Beziehungen spielt Vertrauen eine wichtige Rolle. Ein Abbruch einer solchen Beziehung durch den Kunden ist wahrscheinlich, wenn Unternehmen das Vertrauen missbrauchen und beispielsweise Gebühren für Kleinleistungen erheben, ohne dies dem Kunden nachvollziehbar zu erläutern.
  • Unter welchen Bedingungen kann eine erfolgreiche Markenerweiterung einer bestehenden Marke schaden?

    Lösung

    Eine erfolgreiche Markenerweiterung kann einer bestehenden Marke schaden, wenn die Markenerweiterung aus der Marke exkludiert wird, z. B. weil sie als außergewöhnlich im Vergleich zu allen anderen Produkten der Marke wahrgenommen wird. Im Fall einer Exklusion sollten Kontrasteffekte bei Bewertungen entstehen. Das heißt, im Vergleich zur erfolgreichen Markenerweiterung werden die bestehenden Produkte des Markenportfolios schlechter bewertet und vor allem schlechter als wenn die Markenerweiterung nicht durchgeführt worden wäre.
  • Welche Markenarchitektur ist für Marken mit symbolischem Nutzen und welche für Marken mit funktionalem Nutzen besonders geeignet?

    Lösung

    Haben Marken eines Unternehmens für den Konsumenten einen deutlichen symbolischen Nutzen, ist eine zielgruppenspezifische Ausrichtung der geführten Marken angezeigt. Haben Marken eines Unternehmens für den Konsumenten einen deutlichen funktionalen Nutzen, ist eine gemeinsame Markierung der Marken über eine Dachmarke günstig.
  • Was sind die Kernelemente des Markensteuerrads?

    Lösung

    Das Markensteuerrad basiert auf der Annahme, dass zu einer erfolgreichen Steuerung einer Marke Klarheit darüber bestehen muss, was die grundlegende Kompetenz einer Marke ist (Kompetenz), was für den Konsumenten die ausschlaggebenden Kaufargumente sind (Benefit & Reason Why), welche Markenpersönlichkeit die Marke besitzt (Tonalität) und wie sie gegenüber den Konsumenten auftritt (Markenbild).
  • Was besagt das Diskonfirmationsparadigma?

    Lösung

    Nach dem Diskonfirmationsparadigma entsteht Kundenzufriedenheit, wenn ein Kunde seine aktuellen Erfahrungen bei der Produktnutzung (Ist-Leistung) mit seinen Erwartungen vergleicht (Soll-Leistung). Entspricht die Ist-Leistung der Soll-Leistung, d. h. kommt es zur Bestätigung der Erwartungen (Konfirmation), führt das zu Zufriedenheit. Übertrifft die tatsächliche Leistung die erwartete Leistung (positive Diskonfirmation), so entsteht besonders hohe Zufriedenheit. Unzufriedenheit resultiert dagegen, wenn die Ist-Leistung die Erwartungen nicht erfüllt (negative Diskonfirmation).
  • Welche emotionalen Bindungsursachen lassen sich unterscheiden?

    Lösung

    1) (Produkt-)Involvement als die innere Anteilnahme bzw. das Interesse eines Kunden an einer bestimmten Produktkategorie, 2) Kundenzufriedenheit als positives Gefühl, das beim Kunden entsteht, wenn die Ist-Leistung die Soll-Leistung übertrifft, 3) Vertrauen als das Gefühl eines Kunden, sich auf das zukünftige Verhalten eines Anbieters verlassen zu können, 4) Commitment als eine innere Verpflichtung eines Kunden gegenüber dem Anbieter, 5) Erlebnisorientierung als Bedürfnis des Kunden nach emotionaler Anregung, 6) soziale Komponenten (z. B. die soziale Integration des Kunden in die Produktentwicklung oder bestehende persönliche Beziehungen zu Kundenkontaktmitarbeitern).
  • Was besagt die Assimilations-Kontrast-Theorie mit Blick auf die Entstehung von Kundenzufriedenheit?

    Lösung

    Die Assimilations-Kontrast-Theorie geht davon aus, dass Individuen Beurteilungen in Abhängigkeit von einem Ankerreiz vornehmen. Die Erwartung eines Konsumenten kann einen Ankerreiz bilden. Der subjektive Abstand zwischen der Erwartung (Ankerreiz) und der Wahrnehmung bestimmt, wie die wahrgenommene Leistung bewertet wird, d. h. ob der Assimilations- oder der Kontrasteffekt einsetzt. Weicht die wahrgenommene Leistung subjektiv nur relativ wenig von der Erwartung ab, kommt es zur Assimilation, d. h. die wahrgenommene Leistung wird näher an die erwartete Leistung gerückt. Liegt die wahrgenommene Leistung jedoch deutlich über oder unter den Erwartungen, setzt der Kontrasteffekt ein. Die Differenz zwischen Erwartung und Wahrnehmung wird in diesem Fall vergrößert.
  • Wie erklärt das Kano-Modell die Entstehung von Kundenzufriedenheit?

    Lösung

    Das Kano-Modell versucht, die zufriedenheitsbeeinflussenden Faktoren im Konsumbereich zu ermitteln. Diese Faktoren werden nach der Stärke ihres Einflusses auf die Kundenzufriedenheit klassifiziert. Das Modell unterscheidet drei Arten von Faktoren, die unterschiedliche Zufriedenheitsniveaus verursachen: 1) Basisfaktoren: Kunden setzen diese Faktoren als selbstverständlich voraus, sodass bei Nichterfüllung Unzufriedenheit entsteht und bei Erfüllung ein neutraler Zustand der Nichtunzufriedenheit. 2) Leistungsfaktoren: Kunden erwarten diese Faktoren. Es besteht ein linearer Zusammenhang zwischen dem Konfirmationsniveau und der Zufriedenheit. 3) Begeisterungsfaktoren: Kunden setzen diese Faktoren nicht als selbstverständlich voraus. Bei positiver Diskonfirmation kann ein starkes Zufriedenheitsniveau erreicht werden bzw. bei Nichterreichung nur ein Zustand der Nichtzufriedenheit.
  • Wie wird mit dem SERVQUAL Kundenzufriedenheit gemessen?

    Lösung

    Der SERVQUAL-Fragebogen erfasst die Diskrepanz zwischen erwarteter und wahrgenommener Leistung aus Kundensicht mit 22 Items, die fünf  Dimensionen der Dienstleistungsqualität messen (Materielles, Zuverlässigkeit, Entgegenkommen, Souveränität, Einfühlung). Zu jedem Item werden sowohl die Erwartung als auch die Wahrnehmung der tatsächlichen Leistung erfragt; die Differenz der Aussagen bestimmt das Ausmaß der Zufriedenheit. Die Items beziehen sich auf Firmen aus der Servicebranche bzw. auf eine bestimmte Firma. Den Fragen sind Zahlen von 1 bis 7 zuzuordnen, wobei 1 für „absolut falsch“ und 7 für „absolut richtig“ steht.
  • In Köln wird das Bier in hohen und schmalen Gläsern (sog. Kölsch-Stangen) ausgeschenkt. Dafür besteht zwar ursprünglich ein sachlicher Grund (Kölsch wird schneller schal als andere Biersorten, und ein kleines Glas mit kleiner Öffnung gleicht dieses Problem wieder aus). Allerdings hat diese Gewohnheit auch psychologische Folgen. Stellen wir uns vor, man könnte das Kölsch genauso gut in breiten Bierkrügen ausschenken. Welches Gefäß wäre zu empfehlen, wenn die Konsumenten das Gefühl haben sollten, (a) sie bekämen viel für ihr Geld, (b) sie hätten noch gar nicht so viel getrunken und könnten gut und gern noch ein Glas bestellen.

    Lösung

    Da Menschen bei der Schätzung von Volumina meist eher die Höhe als die Grundfläche beachten, verschätzen sie sich bei einem schmalen, aber hohen Gefäß wohl eher nach oben. Das dürfte zur Folge haben, dass die Mengen bei Kölsch-Stangen eher überschätzt werden. Die Konsumenten hätten zwar das Gefühl, viel für ihr Geld zu bekommen (a). Allerdings dürfte das auch gleichzeitig zur Folge haben, dass sie – infolge der Überschätzung – auch unterstellen, dass sie bereits viel konsumiert haben. Dies könnte die Neigung zum Nachbestellen in Köln relativ z. B. zum bayrischen Biergarten, wo viel breitere Gläser üblich sind, deutlich verringern (b). Allerdings gibt es hierfür längst eine wirksame Abhilfe. In einer echten Kölsch-Kneipe ersetzt der Kellner (der sog. „Köbes“) ein leeres Kölschglas ohne Aufforderung durch ein neues. Man muß das Bier aktiv „abbestellen“, indem man den Bierdeckel auf das Glas legt. Andernfalls kommt automatisch ein neues. Diese Marketingstrategie gleicht nicht nur den „Nachteil“ wieder aus, der sich durch die Überschätzung der Menge ergeben könnte. Sie hat auch andere psychologische Konsequenzen: Sie macht nämlich das Abbestellen subjektiv zu einer Handlung und nicht das Bestellen. Nun bereuen aber Menschen negative Folgen von Handlungen deutlich stärker als negative Folgen von Unterlassungen. Wenn Sie mit einem Kater aufwachen, würden Sie normalerweise bereuen, das soundosvielte Bier doch noch bestellt zu haben. In Köln dagegen haben Sie subjektiv ja nicht bestellt, sondern eben nur „nicht abbestellt“ - und das wird eben wie eine Unterlassung erlebt und darum auch weniger bereut.
  • Bauer (2000) konfrontierte seine Probanden mit zwei Angeboten für einen Handy-Vertrag (um Ankereffekte aufgrund bekannter Preise zu vermeiden, sind die Preise in Dänischen Kronen angegeben). 1) Angebot A beinhaltet: Anschlusspreis 449, Telefon „Handy“: 5749, monatlicher Basispreis: 399; 2) Angebot B beinhaltet: Anschlusspreis 719, Telefon „Handy“: 9319, monatlicher Basispreis: 239. Über die Vertragslaufzeit von 24 Monaten sind diese Angebote (bis auf eventuelle Zinsvorteile) ökonomisch gleichwertig. Trotzdem bevorzugen Probanden deutlich ein Angebot vor dem anderen. Welches Angebot wird bevorzugt und warum?

    Lösung

    Probanden bevorzugen i. d. R. das Angebot A. Unter der Voraussetzung, dass es Konsumenten anscheinend wichtiger ist, „wie oft“ als „wie viel“ sie sparen, ist A auch in der Tat das attraktivere Angebot: Von drei Komponenten sind zwei bei A billiger.
  • Unter den berüchtigten „Drückerkolonnen“ war die folgende Verkaufsstrategie bei Haustürgeschäften sehr beliebt: Ein junger Mann klingelt an der Haustür und fragt, ob man bereit sei, an einer Befragung teilzunehmen. Wenn die adressierte Person zustimmt, folgt als erste Frage: „Haben Sie Vorurteile gegen ehemals Strafgefangene?“ Erwartungsgemäß wird diese Frage verneint, darauf folgt die Frage: „Sind Sie der Meinung, man sollte diesen Menschen bei der Resozialisierung helfen?“ – und: „Würden Sie selbst helfen, wenn Sie die Möglichkeit dazu hätten?“. Wenn nach mehreren solcher Fragen stets die erwartete (kooperative) Antwort gegeben wurde, kommt das eigentliche Anliegen, nämlich dass man doch bitte eine Zeitschrift abonnieren sollte, denn der Frager habe selbst eine Gefängnisstrafe verbüßt und das Verkaufen dieser Abonnements sei für ihn die Chance zur Resozialisierung. Welches psychologische Prinzip wird hierbei verwendet?

    Lösung

    Diese Strategie der Zeitschriftendrücker nutzt die Tatsache aus, dass Menschen die Richtung ihres Verhaltens ungern ändern und sich eher so verhalten, dass ihr jetziges Verhalten zu dem vorausgegangenen konsistent ist. Dies ist die Grundlage der „Fuß-in-der-Tür-Technik“, für die die beschriebene Strategie ein Anwendungsbeispiel ist. Die Fragesequenz ist so aufgebaut, dass die wahrscheinliche Antwort auch gleichzeitig diejenige ist, die dem Frager nützt (aus seiner Sicht also die „kooperative“ Antwort ist). Jemand, der überhaupt bereit ist, an einer Umfrage teilzunehmen, der keine Vorurteile gegen Leute wie den Befrager hat und der auch der Meinung ist, dass man diesem helfen sollte, sollte eigentlich auch bereit sein, ein Abonnement zu kaufen. Die Technik lebt davon, dass der Befragte es als unangenehm (dissonant) erleben würde, wenn er nach seinem vorausgegangenen Verhalten bei der eigentlichen Frage nun eine ganz andere Richtung einschlagen und aufhören würde, zu kooperieren.
  • Fragen Sie sich zunächst: Wie sollte die Kommunikation durch einen Verkäufer gestaltet sein, damit sie möglichst glaubwürdig ist bzw. welches Verhalten macht einen Verkäufer vertrauenswürdig? Wenden Sie diese Überlegungen auf eine andere Art einflussreicher Produktinformation an: Rezensionen und Empfehlungen im Internet. Unter welchen Bedingungen dürfte diese Information einflussreich sein – unter welcher eher weniger? Schlosser (2011) untersuchte eine Form der Online-Empfehlung, bei der die Rezensenten ihre Ansichten nicht völlig frei formulierten, sondern immer sowohl Vor- als auch Nachteile des jeweiligen Produktes nennen sollten. Was glauben Sie: Ist diese Form der Empfehlung der ganz freien Formulierung überlegen oder nicht?

    Lösung

    Ein entscheidender Faktor bei der Vertrauenswürdigkeit von Verkäufern und der Glaubwürdigkeit der Informationen ist die Erwartung der Konsumenten, dass der Verkäufer eigene Interessen verfolgt und mit den Informationen, die er gibt, die Kunden beeinflussen will. Diese Wahrnehmung sollte tunlichst vermieden werden, z. B. indem der Verkäufer auch einmal Informationen gibt, die gegen seine Interessen laufen oder die nicht den Eindruck erwecken, dass sie strategisch mitgeteilt werden (z. B. ein Versprecher). Auch Informationen, von denen der Konsumenten glaubt, dass sie gar nicht für ihn gedacht sind, sind in diesem Sinne glaubwürdiger (denn hinter ihnen steht ja keine Beeinflussungsabsicht). Auf einer übergeordnete Ebene könnte man sagen: Der Konsument stellt sich die Frage: „Warum sagt er mir das?“, und die Antwort auf diese Frage sollte nicht darauf reduziert werden können: „Im Grunde soll mich das alles beeinflussen.“ Der Einfluss von Internetbewertungen geht sicherlich zum großen Teil darauf zurück, dass bei ihnen keine Beeinflussungsabsicht unterstellt wird. Gleichwohl steht aber auch bei den Rezensionen im Internet die Frage im Hintergrund: „Warum sagt er mir das?“ Wenn z. B. – wie in der Untersuchung von Schlosser (2011) – zwingend verlangt wird, dass die Konsumenten sowohl Vor- als auch Nachteile der Produkte nennen, gehen die Rezipienten nicht mehr davon aus, dass die Informationen alle freiwillig und aus intrinsischen Gründen gegeben wurden: „Warum sagt er mir das? – Weil er muß“. Dies führt zur Abwertung der Information – solche Rezensionen beeinflussen die Entscheidung der Konsumenten weniger als Informationen im freien Format.
  • Welche Vorteile bieten implizite Verfahren gegenüber expliziten Verfahren? Bitte nennen Sie zwei Vorteile und jeweils ein Anwendungsbeispiel.

    Lösung

    Implizite Verfahren beugen bewussten Täuschungen durch die Probanden vor. Projektive Fragen können helfen, sozial erwünschtes Antworten oder den Dritte-Person-Effekt zu mildern. Zudem können implizite Verfahren selbstbezogene Informationen erfassen, die den Probanden nicht bewusst sind bzw. welche die Probanden nicht in Worte fassen können. Ein Beispiel ist die Erfassung von impliziten, unbewussten Einstellungen zu einem Produkt mit dem Impliziten Assoziationstest (IAT).
  • Marktforscher Maier führt ausführliche, explorative Interviews mit drei Verbrauchern durch, um herauszufinden, ob ein neues Produkt in Deutschland Erfolg haben wird. Bitte nennen Sie zwei Gründe, warum Meiers Ansatz nicht ausreichend ist, und nennen Sie eine Methode, die Maier anwenden kann, um diese Nachteile auszugleichen.

    Lösung

    Herr Maier hat zu wenige Probanden, um Aussagen über alle Deutschen treffen zu können. Zudem eignet sich ein qualitatives Verfahren (hier: explorative Interviews) nicht zur Beantwortung quantitativer Fragen (Markterfolg). Ausgehend von den Ergebnissen der explorativen Interviews sollte Herr Maier eine quantitative Befragung konzipieren und sie mit einer großen, repräsentativen Stichprobe durchführen.
  • Um zu erfassen, wie sportlich Audis im Vergleich zu Toyotas wahrgenommen werden, wurde ein impliziter Assoziationstest durchgeführt. Im Schnitt reagierten die Probanden schneller, wenn sie für Bilder von „Audis“ und „sportlich“ die gleiche Taste nutzten als wenn sie für Bilder von „Toyotas“ und „sportlich“ die gleiche Taste nutzten. Stellen Sie eine Vermutung an, welche der beiden Marken als sportlicher wahrgenommen wurde, und geben Sie an, woraus Sie dies schließen.

    Lösung

    Audi wird wahrscheinlich als sportlicher wahrgenommen. Wenn viele Probanden Audi mit Sportlichkeit assoziieren und Toyota weniger, dann sollte es den Probanden leichter fallen, dieselbe Taste für Audi und Sportlichkeit zu verwenden. Dieselbe Taste für subjektiv Ähnliches zu verwenden ist leichter (d. h. geht schneller) als dieselbe Taste für subjektiv Unähnliches zu verwenden.
  • Nennen Sie drei Vorteile von Online Access Panels.

    Lösung

    Online Access Panels ermöglichen sehr kurze Feldzeiten. Spezifische Stichproben können leicht und zielgenau gezogen werden. Betrügerische Mehrfachteilnahmen lassen sich leichter unterbinden.
  • Zunehmend finden Market Research Online Communities (MROCs) in der Marktforschung Einsatz. Skizzieren Sie die Methode, und geben Sie einen Vorteil und einen Nachteil an.

    Lösung

    MROCs sind Online-Communities, die von einer Herstellerfirma oder einer spezialisierten Werbeagentur zu Marktforschungszwecken ins Leben gerufen werden. Teilnehmer werden zielgerichtet ausgesucht. Im Rahmen von MROCs werden vielfältige Methoden (z. B. Diskussionen, Befragungen, Experimente) durchgeführt. Ein Vorteil von MROCs ist die hohe Motivation und Beteiligung der Teilnehmer. Ein Nachteil ist der hohe Aufwand.
  • Vor zwei Monaten hat Herr Centmeyer sich entschieden, sein Auto für den anstehenden TÜV letztmalig aufwändig reparieren lassen. Leider kommt es einige Zeit später auf dem Parkplatz einen Supermarkts zu einem Auffahrunfall. Die nun nötigen Reparaturen übersteigen den Restwert des Autos bei Weitem. Trotzdem entscheidet sich Herr Centmeyer für eine Reparatur. Wie lässt sich diese Verhaltensintention von Herrn Centmeyer finanzpsychologisch erklären?

    Lösung

    Dieses Fallbeispiel zeigt die Wirkung des Sunk-Cost-Effekts. Hierbei beeinflusst eine in der Vergangenheit liegende Investition (Reparatur des Autos für den TÜV) die Entscheidung Herr Centmeyers, ob er das Auto erneut reparieren lassen sollte. Da versunkene Kosten keinerlei Einfluss auf zukünftige Entscheidungen haben sollten, sondern nur die zukünftigen Konsequenzen von Entscheidungsalternativen, wäre es rational, das Auto zu verschrotten.
  • Durch welche drei Dimensionen wird die Preiswahrnehmung des Menschen bestimmt und wie sind diese definiert?

    Lösung

    1) Kognitive Dimension: umfasst das Preiswissen, das Wissen darüber, welche Preise für die jeweilige Person welche Relevanz haben sowie kognitiv basierte Urteile über die absolute Höhe von Preisen (ist ein Produkt einen bestimmten Preis wert?) und die relative Höhe von Preisen (Preisrelation zu bisherigen Preisen bzw. Preisen von Konkurrenzprodukten). 2) Affektive Dimension: umfasst alle gefühlsbasierten Urteile über die Preishöhe sowie über die Relevanz von Preisen. 3) Konative Dimension: umfasst alle preisbezogenen Verhaltensintentionen, wie z. B. die, ab einem bestimmten Preis ein Produkt zu kaufen oder zu verkaufen.
  • Welche Arten von Referenzpreisen werden unterschieden?

    Lösung

    1) Externe Referenzpreise als Preisinformationen, die unmittelbar mit dem zu beurteilenden Preis wahrgenommen werden (z. B. Preise von Konkurrenzprodukten, die nebenan im Regal liegen), 2) Interne Referenzpreise als Preiserfahrungen oder -kenntnisse, die aus dem Gedächtnis abgerufen werden, 3) Preiserwartungen als Erwartungen darüber, wie sich der Preis eines Produkts in Zukunft entwickeln wird.
  • Welche drei Prozesse führen zu Selbstüberschätzung bei Anlegern?

    Lösung

    1) Überoptimismus: Dies bezeichnet den Glauben, dass negative Ereignisse andere Personen mit höherer Wahrscheinlichkeit treffen als einen selbst, während positive Ereignisse für die eigene Person wahrscheinlicher sind als für andere (Weinstein, 1984), 2) Kontrollillusion: Menschen neigen dazu, das Ausmaß ihrer Kontrolle über Ereignisse zu überschätzen, und glauben oft sogar, völlig zufallsabhängige Ereignisse (z. B. Ziehen eines Loses) beeinflussen zu können (Langer, 1975), 3) Overconfidence: Overconfidence liegt vor, wenn die subjektive Sicherheit über die Richtigkeit eigener Urteile die tatsächliche Richtigkeit dieser Urteile übersteigt (Klayman, Soll, Gonzales-Vallejo & Barlas, 1999).
  • Welche zentrale Gemeinsamkeit gibt es zwischen der SEU-Theorie und der Prospect-Theorie? Welche entscheidende Erweiterung wurde bei der Prospect-Theorie vorgenommen?

    Lösung

    Ebenso wie die SEU-Theorie geht die Prospect-Theorie davon aus, dass Personen ihren subjektiv erwarteten Nutzen maximieren möchten und dass daher der Nutzen und die Wahrscheinlichkeiten der Konsequenzen von Alternativen die Entscheidung bestimmen. Neben diesem gemeinsamen Kern enthält die Prospect-Theorie jedoch im Vergleich zur SEU-Theorie eine Reihe von Erweiterungen. Eine besonders wichtige Erweiterung besteht darin, dass die Prospect-Theorie von einem 2-phasigen Entscheidungsprozess ausgeht: 1.  Phase: Editierung des Entscheidungsproblems, 2. Phase: Evaluation des editierten Entscheidungsproblems.
  • Welche analytischen Perspektiven kann man zur Gesundheitsentwicklung einnehmen, was beinhalten sie, und welchen Maßnahmen sind mit ihnen assoziiert?

    Lösung

    Salutogenese/Pathogenese; Ressourcen, positive Gesundheit/Risikofaktoren, Krankheit; Gesundheitsförderung/Gesundheitsschutz, Prävention, medizinische Versorgung
  • Wie heißen die fünf Stufen (auf Englisch), die eine Person laut dem Transtheoretischen Modell bei einer Verhaltensänderung durchläuft?

    Lösung

    Precontemplation, Contemplation, Preparation, Action, Maintenance
  • Aus welchen drei Komponenten besteht das „Kohärenzgefühl“?

    Lösung

    Verstehbarkeit, Bewältigbarkeit, Sinnhaftigkeit
  • Nennen Sie drei Modelle, die das Zusammenspiel von Arbeitsressourcen und -belastungen im Arbeitssetting zum Gegenstand haben.

    Lösung

    Modell beruflicher Gratifikationskrisen (Siegrist, 1996), Demand-Control-Modell (Karasek & Theorell, 1990), Job Demands-Resources Modell (Bakker & Demerouti, 2007).
  • Wie wird im vorliegenden Kapitel „Betriebliches Gesundheitsmanagement“ (BGM) definiert?

    Lösung

    Betriebliches Gesundheitsmanagement ist die gesundheits- und betriebswirtschaftlich orientierte Überprüfung und Optimierung bestehender betrieblicher Strukturen und Prozesse. Dabei ist der Einbezug und Dialog aller Personengruppen des Systems Unternehmen zentral.
  • Wieso ist der Begriff „Work-Life-Balance“ durchaus kritisch zu bewerten?

    Lösung

    Der Begriff suggeriert, dass „Arbeit“ nicht Teil des Lebens sei. Zu hinterfragen ist auch die Adäquatheit des Balance-Teils des Begriffs, zumindest dann, wenn „Balance“ als tatsächliches zeitliches Gleichgewicht verstanden wird und nicht als (individuell) angemessenes Verhältnis des Engagements und der Bedürfniserfüllung in verschiedenen Lebensbereichen. Weiterhin wird die Arbeitskomponente in der üblichen Verwendung und Auslegung des „Work-Life-Balance“-Begriffs i. d. R. auf den Bereich der Erwerbsarbeit reduziert, obgleich auch andere Formen der Arbeit existieren (z. B. Hausarbeit, freigemeinnützige Arbeit).
  • Inwiefern greift die Idee einer Gleichverteilung der Zeit über verschiedene Lebensbereiche im Rahmen einer psychologischen Herangehensweise an die „Work-Life-Balance“ zu kurz?

    Lösung

    Es gibt interindividuelle und lebensphasenbezogene Unterschiede darin, was Personen im Sinne der „Work-Life-Balance“ als angemessenes Investment in den verschiedenen Lebensbereichen betrachten. Rein zeitbezogen könnte man also argumentieren, dass unterschiedliche Zeitaufteilungen für unterschiedliche Personen mehr oder weniger angemessen sind bzw. subjektiv für angemessen gehalten werden. Das tatsächliche Zeitinvestment selbst darf überdies nicht mit dem gewünschten Zeitinvestment verwechselt werden, denn hier kann es durchaus Abweichungen geben. Neben dem reinen Zeitinvestment ist außerdem nach den Inhalten bzw. der Qualität der in verschiedenen Lebensbereichen verankerten Tätigkeiten und Anforderungen zu fragen. Eine solche Betrachtung eröffnet die Möglichkeit, zu bestimmen, ob grundlegenden Bedürfnissen (z. B. nach Autonomie, Kompetenzerleben und sozialer Einbindung) in den verschiedenen Lebensbereichen Rechnung getragen wird und ob Tätigkeiten in verschiedenen Lebensbereichen ausreichend gut koordinierbar sind.
  • Welche Arten des positiven Zusammenspiels von Beruf und Familie sind Ihnen bekannt?

    Lösung

    Die Teilhabe an einem Lebensbereich kann positive Auswirkungen auf das Erleben und die Funktionstüchtigkeit in einem anderen Lebensbereich haben. Mit Blick auf das Zusammenspiel von Beruf und Familie sind zwei Wirkrichtungen denkbar (Beruf -> Familie; Familie -> Beruf). Das positive Zusammenspiel kann Ausdruck eines positiven Transfers von z. B. Kompetenzen (z. B. soziale Fertigkeiten, Zeitmanagementkompetenz), aber auch von positiven Stimmungen sein. Im weiteren Sinne kann man auch kompensatorische Beziehungen zu den Positiveffekten zählen. Dabei hilft die Teilhabe an einem Lebensbereichen beim Umgang mit Misserfolgen im anderen Lebensbereich (z. B. durch eine zeitweise Aufmerksamkeitsverschiebung, welche die Regulation akut negativer Emotionen unterstützt).
  • Was ist bei der Evaluation der Wirksamkeit von betrieblichen Maßnahmen zur besseren Vereinbarkeit von Beruf und Familie aus versuchsplanerischer Sicht zu bedenken?

    Lösung

    Im strengen Sinne müsste zur Sicherung der internen Validität ein Prä-Posttest-Kontrollgruppen-Design implementiert werden, welches Daten aus der Zeit vor und nach der Einführung solcher Maßnahmen umfasst, wobei im betrachteten Zeitraum möglichst keine anderen betrieblichen Maßnahmen implementiert worden sein dürften, die als Alternativerklärung für mögliche Effekte infrage kommen. Außerdem wären für ein solches Design Daten aus einem Vergleichsunternehmen oder einer anderen Unternehmensfiliale mit einzubeziehen, in dem bzw. in der keine entsprechende familienunterstützenden Maßnahme im Beobachtungszeitraum eingeführt wurde. Es müssen weiterhin angemessene Kriterien definiert werden, welche z. B. Effekte auf die Personalbindung oder die Produktivität betreffen können. Insbesondere mit Blick auf die Produktivität muss branchen- bzw. berufsgruppenspezifisch bestimmt werden, welche Kennwerte hier sinnvoll und tatsächlich verfügbar sind; so sind z. B. Verkaufszahlen nicht immer passend (z. B. bei Verwaltungstätigkeiten). Weitere versuchsplanerische Überlegungen betreffen z. B. die Zeitabstände der Messung. Hier ist u. a. zu entscheiden, in welchem Intervall nach Einführung bestimmter Maßnahmen überhaupt mit nachweisbaren Effekten zu rechnen ist.
  • Welche Befunde und Überlegungen sind aus Ihrer Sicht im Zusammenhang mit der Arbeitszeitflexibilisierung als Maßnahme zur Unterstützung der Vereinbarkeit von Beruf und Familie relevant?

    Lösung

    Empirische Studien verweisen auf negative Beziehungen zwischen Arbeitszeitflexibilisierung und Konflikterleben zwischen Beruf und Familie. Allerdings könnten der konfliktmindernden Wirkung von Arbeitszeitflexibilisierung Grenzen gesetzt sein. So berichten Baltes et al. im Rahmen einer Metaanalyse aus den 1990er Jahren, die sich zwar nicht explizit mit dem Konflikterleben zwischen Beruf und Familie befasste, sondern mit arbeitsbezogenen Kriterien wie Zufriedenheit und Produktivität, dass die positiven Effekte der Arbeitszeitflexibilisierung dann besonders hoch ausfielen, wenn es sich um eine moderate Flexibilität handelte. Mit Blick auf die Vereinbarkeit von Beruf und Familie könnte eine sehr hohe Flexibilisierung die zeitliche Grenzziehung zwischen Beruf und Familie möglicherweise erschweren, insbesondere dann, wenn die Flexibilität z. B. nicht allein vom Arbeitnehmer bestimmt wird, sondern auch vom Arbeitgeber in einer durch den Arbeitnehmer nur gering planbaren Weise eingefordert wird. Haben außerdem bei erwerbstätigen Paaren beide Partner hoch flexible Arbeitszeitmodelle, erhöht dies ggf. den Planungsaufwand sehr deutlich und erschwert so die Synchronisation von gemeinsamer Zeit.
  • Grenzen Sie die Konzepte Job, Beruf und Erwerbsarbeit gegeneinander ab!

    Lösung

    Sowohl ein Job als auch der Beruf sind Facetten der Erwerbsarbeit. Während ein Job aber kurzfristig angelegt ist und mit wenig individueller Identifikation einhergeht, hat der Beruf eine zentrale soziale und individuelle Bedeutsamkeit für die betroffene Person.
  • Was versteht man unter latenten Funktionen der Erwerbsarbeit?

    Lösung

    Zustände, die sich durch die Erwerbsarbeit bei den Berufstätigen einstellen, ohne dass sie von den Betroffenen direkt angestrebt werden.
  • Was sind berufliche Entwicklungsaufgaben?

    Lösung

    Wichtige Auslöser individueller beruflicher Entwicklungsprozesse, die als Erwartungen von der sozialen Umgebung an das Individuum im Lebensverlauf immer wieder herangetragen werden. Bei diesen Aufgaben zu versagen macht unglücklich, Erfolg bringt Zufriedenheit und soziale Anerkennung.
  • Warum ist es für unsere Gesellschaft problematisch, dass z. B. das Körpergewicht oder die physische Attraktivität wichtige Vorhersagegrößen des beruflichen Erfolges sind?

    Lösung

    Unsere Gesellschaft versteht sich als Leistungsgesellschaft. Beruflicher Erfolg soll deshalb das Resultat der Erfüllung oder des Übertreffens von Leistungserwartungen sein, aber nicht von leistungsfremden Personenmerkmalen.
  • Hat in den letzten 30 Jahren in der westlichen Welt die berufliche Instabilität in erheblichem Maße zugenommen?

    Lösung

    Dies ist zwar oft in wissenschaftlichen Artikeln in den letzten 20 Jahren behauptet worden, die verfügbaren internationalen Vergleichsdaten sprechen jedoch stark dagegen.
  • Warum beweist der Befund, dass Arbeitslose mehr psychische Störungssymptome berichten als Erwerbstätige nicht, dass Arbeitslosigkeit eine Ursache für schlechte psychische Gesundheit ist? (Zwei richtige Antworten sind möglich).

    Lösung

    Antwort A: Auch Selektionseffekte auf dem Arbeitsmarkt können die Häufung von Menschen mit Störungssymptomen unter Arbeitslosen erklären: Menschen mit psychischen Problemen verlieren leichter ihre Stelle als Menschen ohne Probleme und brauchen dann länger, um wieder aus der Arbeitslosigkeit heraus zu finden. Antwort B: Drittvariableneffekt. Eine dritte Variable, z. B. körperliche Krankheit, könnte sowohl Arbeitslosigkeit als auch schlechte psychische Gesundheit verursachen.
  • Im Modell der neun Umgebungsfaktoren von Warr (1987, 2007) wird Sozialkontakt als „AD-Vitamin“ bezeichnet, wobei AD „additional decrement“ bedeutet. Was ist damit gemeint?

    Lösung

    Analog zu manchen Vitaminen kann man von einigen der von Warr spezifizierten Umgebungsfaktoren auch zu hohe Dosen bekommen, was dann für die psychische Gesundheit nicht mehr förderlich ist, sondern sogar schädlich wirkt.
  • Was sind im Rahmen einer Outplacementberatung die Leitfragen beim Erarbeiten eines Stärken-und-Schwächen-Profils und der Klärung der beruflichen Ziele des Klienten?

    Lösung

    Was kann ich? Was will ich? Was braucht der Markt?
  • Was ist genau damit gemeint, „employment commitment“ sei ein Moderator der Wirkung von Arbeitslosigkeit?

    Lösung

    „Employment commitment“ beschreibt das Ausmaß der Bindung an die Erwerbsarbeit. Wer hohes „employment commitment“ hat, leidet stärker unter Arbeitslosigkeit als Personen mit geringerem „employment commitment“.
  • Zeitarbeit geht für viele Betroffene mit eigentlich weniger erwünschten Arbeitsplatz- und/oder Beschäftigungsmerkmalen einher. Können Befunde aus der psychologischen Arbeitslosigkeitsforschung erklären, warum oft keine Unterschiede im Befinden von Zeitarbeitnehmern und Inhabern von sog. „Normalarbeitsplätzen“ gefunden werden?

    Lösung

    1) Zeitarbeit stellt für die meisten Menschen sicherlich keinen Idealzustand dar, ist aber vermutlich weniger in Widerspruch zu ihren arbeitsbezogenen Wertvorstellungen und Zielen als arbeitslos zu sein (siehe Inkongruenzmodell). 2) Zentrale Funktionen der Erwerbsarbeit (vgl. Modell von Jahoda), die zugleich mit psychischer Gesundheit einhergehen, sind auch für Zeitarbeitnehmer realisiert.
  • Nennen Sie die vier zentralen Erkenntnisse, die dem evolutionären Erklärungsansatz laut Tybur und Griskevicius (2013) zugrunde liegen.

    Lösung

    (1) Das Verhalten von Menschen ist durch evolutionäre Mechanismen geleitet, auch wenn dem Individuum diese Mechanismen nicht bewusst sind. (2) Die Psyche der Menschen hat sich im Laufe der Entwicklung der Spezies Mensch angepasst, verschiedene evolutionäre (nicht zwingend gegenwärtige) Probleme zu lösen. (3) Das Handeln eines jeden Menschen hat sich evolutionär so entwickelt, nur dem Individuum und der eigenen Gruppe (z. B. der Familie), nicht aber fremden Gruppen oder dem Planeten zu helfen. (4) die Psyche der Menschen ist so gestaltet, dass sie stammesgeschichtliche Probleme lösen kann, nicht aber Probleme, die sich aus unserer heutigen Umwelt und unseren heutigen Möglichkeiten ergeben.
  • Erklären Sie den Kreislauf der ökologischen Kaufentscheidung nach Young et al. (2010).

    Lösung

    Moralische und soziale Normen und Werte des Konsumenten geben diesem einen ersten Motivationsschub, sich nachhaltig zu verhalten. An zweiter Stelle steht die Betrachtung und Einbeziehung ökologischer Aspekte eines Produktes in den Entscheidungsprozess. Hierzu gehören umweltbezogene Aspekte eines Produktes (z. B. die Energieklasse einer Waschmaschine), aber auch soziale, ethische Aspekte (z. B. faire Arbeitsbedingungen und Löhne der Arbeiter). Bei der Suche nach der ökologischen Leistung und dem nachhaltigen Produktlebenszyklus eines Produktes kann der Konsument auf Barrieren stoßen, die verhindern, dass es zum Kauf eines ökologischen Produktes kommt. Eine Barriere kann hierbei sein, dass die Suche nach einer ökologischen Bilanz des Produktes (in Abhängigkeit von der grundsätzlichen Motivation des Konsumenten) zu viel Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt, die der Konsument nicht bereit ist, zur Verfügung zu stellen, oder die ihm auch nicht zur Verfügung stehen. Entscheidet sich der Konsument für ein Produkt, so kommt es schließlich zum Kauf. Durch jeden Kauf macht der Konsument neue Erfahrungen. Beispielsweise hat er neues Wissen durch einen Kaufprozess erworben, oder er fühlt sich schuldig, weil er sich nicht für ein nachhaltiges Produkt entschieden hat. Diese Erfahrungen werden als Feedback in sein Normen- und Wertesystem und bestehendes Wissen eingespeist und haben einen Einfluss auf seine nächste Kaufentscheidung.
  • Wie lässt sich der Befund erklären, dass Frauen nachhaltiger/umweltfreundlicher handeln als Männer?

    Lösung

    Mögliche Erklärungen: Sozialisation, Persönlichkeit, Reduktion von Gesundheits- und Sicherheitsrisiken, Statusmotive. Geschlechtsunterschiede scheinen dabei aus der unterschiedlichen Sozialisation von Frauen und Männern und den in der Erziehung geschlechtsspezifisch vermittelten Werten zu entstehen, insofern als Frauen stärker sozialisiert wurden, die Bedürfnisse anderer zu beachten und sozial verantwortungsvoll zu denken und zu handeln (Zelezny, et al., 2000). Zusätzlich existieren Hinweise, dass der Effekt des Geschlechts einer Person auf ihr nachhaltiges Verhalten durch die Persönlichkeit, insbesondere die Dimension Verträglichkeit, die einen positiven Zusammenhang mit nachhaltigen Einstellungen und Verhaltensweisen hat, vermittelt wird. So sind Frauen verträglicher als Männer, und diese hohen Verträglichkeitswerte führen zu stärkeren nachhaltigen Einstellungen und Verhalten (Luchs & Mooradian, 2012). Eine weitere Erklärung lautet, dass Frauen (insbesondere wenn sie Kinder haben) stärker auf Gesundheits- und Sicherheitsrisiken achten, so auch auf die Risiken, die durch Probleme in der Umwelt entstehen können (Dietz, Kalof & Stern, 2002). Aus Perspektive des evolutionären Ansatzes können sich diese Unterschiede auch dadurch ergeben, dass Frauen bei der Partnerwahl in starker Weise (auch unbewusst) auf den sozialen Status des Mannes achten (Schmitt et al., 2012), weswegen Männer in besonderer Weise nach sozialem Status streben. Ein Streben, welches sich als Hemmnis für umweltbewusste Einstellungen und Verhalten erwiesen hat (Schmidt, Bamberg, Davidov, Herrmann & Schwartz, 2007), u. a. weil das Image nachhaltiger Produkte oft nicht oder sogar invers mit Status und Macht assoziiert ist.
  • Nennen und erläutern Sie die drei persönlichen Wertegruppen, die sich als besonders relevante Einflussfaktoren auf umweltfreundliche Einstellungen und Verhalten erwiesen haben. Welche dieser Wertegruppen hat/haben einen positiven Effekt auf nachhaltiges Verhalten?

    Lösung

    Diese sind altruistische, biosphärische und egoistische Werte (de Groot & Steg, 2010). Menschen mit starken altruistischen Werten beziehen in ihre Verhaltensentscheidungen die wahrgenommenen Kosten und Vorteile, die andere Menschen aus dem Verhalten bekommen, für das sie sich schlussendlich entscheiden, mit ein (Jansson, et al., 2010). Menschen mit einer biosphärischen Werteorientierung beziehen die wahrgenommenen Kosten und Vorteile, die die Biosphäre als Ganzes aus ihrem Verhalten bekommt, in ihre Verhaltensentscheidungen mit ein (Jansson, et al., 2010). Menschen mit einer egoistischen Werteorientierung beziehen lediglich die eigenen Kosten und Vorteile, die sie selbst aus ihrem Verhalten ziehen, in ihre Verhaltensentscheidungen mit ein. Wenn die eigenen Vorteile eines nachhaltigen Verhaltens die eigenen Kosten übersteigen, dann werden sie dieses nachhaltige Verhalten zeigen; wenn die Kosten jedoch die Vorteile übersteigen, dann werden sie dieses Verhalten nicht zeigen (Jansson, et al., 2010). Stark ausgeprägte altruistische und biosphärische Werte einer Person sind Prädiktoren für ein nachhaltiges Verhalten dieser Person (de Groot & Steg, 2010; Straughan & Roberts, 1999), wie z. B. Schutz und Erhaltung der Umwelt (Milfont & Gouveia, 2006). Zudem führten stark (im Vergleich zu schwach) ausgeprägten altruistischen und biosphärischen Werten einer Person zu einer geringeren Ausbeutung der Umwelt (Milfont & Gouveia, 2006).
  • Erläutern Sie die Befunde der Arbeit von Cialdini, Reno und Kallgren (1990) zur Wechselwirkung zwischen dem Zustand der Umwelt (sauber vs. verschmutzt) und dem Verhalten eines Mitbürgers (umweltverschmutzend vs. nicht-umweltverschmutzend) auf das individuelle Verschmutzen der Umwelt.

    Lösung

    Hier zeigte sich zunächst einmal ein starker Effekt der Umgebung: Bei einer sauberen Umgebung wurde die Umwelt seltener verschmutzt. Interessant ist hierbei die Wechselwirkung mit dem Verhalten des beobachteten Mitbürgers (ein instruierter Mitarbeiter des Studienleiters): Warf dieser etwas in der sauberen Umgebung weg, warfen die Teilnehmenden seltener etwas weg als wenn dieser Mitbürger nichts weggeworfen hatte. Durch das Falschverhalten des Mitbürgers wurde den Teilnehmenden bewusster gemacht, wie sauber die Umwelt war; dies führte zu einem kontrastiven Verhalten, also zum Nicht-Wegwerfen. In der verschmutzten Umwelt führte das Falschverhalten des Mitbürgers hingegen zu einer Vergrößerung der ohnehin schon erhöhten Wahrscheinlichkeit des achtlosen Wegwerfens durch den Teilnehmenden. Das Falschverhalten des Mitbürgers in der schmutzigen Umwelt führte in einem assimilativen Effekt dazu, sich dessen Verhalten anzuschließen.
  • Lösung

  • Worin sehen Sie den größten Unterschied zwischen individueller Freiwilligenarbeit und Corporate Volunteering?

    Lösung

    Die individuelle Freiwilligenarbeit wird vom Individuum aufgrund einer speziellen Wertefokussierung, persönlicher Anliegen oder spezifischer Nutzenerwartungen gewählt, während ein CV-Einsatz, an dem Mitarbeitende teilnehmen können, vom Unternehmen vorgeschlagen wird und auch zu den Unternehmenswerten „passen“ muss. Weitere Unterscheidungsmerkmale sind sicher auch in der teilweisen Bezahlung von CV und in der zeitlichen Beanspruchung zu sehen.
  • In der Diskussion über Beweggründe für Freiwilligenarbeit begegnet man häufig den Begriffen „Altruismus“ bzw. „Egoismus“. Begründen Sie, weshalb diese Dichotomie für die Beschreibung der Motive Freiwilliger nur von begrenztem Nutzen ist.

    Lösung

    Die Dichotomie von Altruismus versus Egoismus eignet sich zur groben Charakterisierung verschiedener Motive Freiwilliger. Grundsätzlich erweist sich die Motivation Freiwilliger jedoch als facettenreicher; in der Regel erfüllt Freiwilligenarbeit für die tätige Person gleichzeitig sowohl eher selbstbezogene als auch gemeinschaftsbezogene Funktionen. Darüber hinaus lohnt es sich, die Unterschiedlichkeit der Beweggründe zu beachten, die als „altruistische“ bzw. „egoistische“ Motive zusammengefasst werden. Gemeinschaftsbezug kann sich sowohl in der konkreten Hilfe für bedürftige Menschen als auch im Einsatz für soziale Gerechtigkeit äußern; Selbstbezug umfasst sowohl die Freude daran, Geselligkeit mit Freunden erleben zu können, als auch die strategische Entscheidung, durch Freiwilligenarbeit den Lebenslauf aufzuwerten.
  • Das Motivspektrum des Volunteer Functions Inventory konnte erfolgreich um die Gerechtigkeitsfunktion erweitert werden (Jiranek et al., 2013). Welche Facetten ließen sich darüber hinaus ergänzen bzw. differenzieren, um allfällige Motive Freiwilliger abzubilden?

    Lösung

    Das Volunteer Functions Inventory erfasst mit der Wertefunktion lediglich ein Motiv, das sich durch Gemeinschaftsbezug auszeichnet; die von Jiranek et al. (2013) eingeführte Gerechtigkeitsfunktion stellt diesbezüglich eine Erweiterung dar. Die Übernahme politischer Verantwortung (s. Bierhoff & Schülken, 2001) oder der Ausdruck religiöser Werte könnten als weitere „wertbezogene“ Beweggründe betrachtet werden. Außerdem ließe sich die Erfahrungsfunktion danach differenzieren, ob stärker der Erwerb von Fähigkeiten und Fertigkeiten im Zentrum steht oder aber die interessierte Teilhabe an einem Erfahrungsfeld ohne spezifische Nutzenerwartungen.
  • Können moderne Formen der Freiwilligentätigkeit wie etwa das Programmieren von Open-Source-Software oder der sog. Voluntourism überhaupt noch als Freiwilligenarbeit bezeichnet werden, oder gehören diese Tätigkeiten – etwa aufgrund der Funktion des Ausgleichs zum Alltag – bereits in den Bereich des Hobbys?

    Lösung

    Die Multifunktionalität der Freiwilligenarbeit stellt eine zentrale Erkenntnis der bisherigen Freiwilligkeitsforschung dar. Freiwilligentätigkeiten erfüllen i. d. R. gleichzeitig mehrere Funktionen, d. h. Selbstbezug und Gemeinschaftsbezug widersprechen einander nicht. Daher sollte man Personen, die Open-Source-Software programmieren oder sich in den Ferien als „Voluntourist“ engagieren, keinen verdeckten Egoismus unterstellen. Außerdem können auch traditionelle, stärker „altruistisch“ akzentuierte Formen freigemeinnützigen Engagements eine kompensatorische, die Gesamtheit der Lebenstätigkeiten bereichernde Funktion erfüllen.
  • Zur Strukturierung der Phänomene des „Bürgersinns“ dient u. a. die Dimension der Systemwirkung. Freiwilligenarbeit kann die bestehenden Verhältnisse entweder zu erhalten oder aber zu erweitern versuchen. Welche Herausforderungen ergeben sich vor diesem Hintergrund in Bezug auf die staatliche Anerkennung und Förderung der Freiwilligenarbeit? Schlagen Sie Kriterien vor, um systemerweiternde Freiwilligkeit ein- bzw. auszuschließen.

    Lösung

    Vergleichbar der Unterstützung politischer Parteien, lässt sich die finanzielle Förderung von Freiwilligenarbeit daran koppeln, ob die jeweilige Initiative in Einklang mit der Verfassung steht. Jenseits dieser Minimalforderung bleibt jedoch die Herausforderung bestehen, dass bestimmte Formen der Freiwilligenarbeit den gesellschaftlichen Status quo hinterfragen und zu verändern versuchen, ohne dass diese Position von einer Mehrheit der Bevölkerung geteilt werden muss. Grenzen zwischen gesellschaftlich wertvoller und nicht förderungswürdiger Freiwilligenarbeit auf Grundlage einer Mehrheitsmeinung zu ziehen, kann als Abwertung innovativer Freiwilligenarbeit missverstanden werden. Umgekehrt erfordert die staatliche Unterstützung von Freiwilligenarbeit zumindest in gewissem Umfang Kontrollen über die Verwendung dieser Mittel, was als Einschränkung der Eigenständigkeit der Freiwilligenorganisationen kritisiert werden kann.
  • Lösung

  • Definieren Sie den Begriff „Kontraproduktivität“ und nennen Sie zwei Beispiele.

    Lösung

    Unter dem Begriff wird die Summe kontraproduktiver Maßnahmen und Verhaltensweisen beschrieben, die zur Schädigung öffentlicher Güter beitragen. Beispiele sind Umweltzerstörung oder Wirtschaftskriminalität.
  • Beschreiben Sie drei Charakteristika eines sozialen Dilemmas und geben Sie ein Beispiel auf unterschiedlichen Systemebenen.

    Lösung

    Nach Dawes, (1980; Messick & Brewer, 1983) lassen sich soziale Dilemmata anhand von drei Charakteristika definieren: 1) Eine nichtkooperative Entscheidung bringt demjenigen, der sie trifft, mehr Profit als eine kooperative Entscheidung. 2) Eine nichtkooperative Entscheidung ist für die Beteiligten, verglichen mit einer kooperativen Entscheidung, schädlicher. 3) Der entstandene aggregierte Nachteil für die beteiligten Personen durch eine nichtkooperative Entscheidung ist größer als der Profit des nichtkooperativen Beteiligten. Soziale Dilemmata lassen sich sowohl auf individueller Ebene beschreiben (persönlicher Konflikt zwischen kurzfristigem Genuss und langfristiger negativer körperlicher Folge), auf Mikrosystemebene (z. B. Gefangenendilemma), auf Mesosystemebene (z. B. Bezahlung des Vereinsbeitrages oder nicht) oder auf Makrosystemebene (z. B. Umweltzerstörung, Steuern).
  • Erklären Sie anhand der Prospect-Theorie, warum Personen einen Schaden, der durch Versicherungsbetrug verursacht wird, als moralisch verwerflicher bewerten als einen gleichwertigen Schaden, der durch Steuerhinterziehung entsteht.

    Lösung

    Nach der Prospect-Theorie wiegen Verluste stärker als gleichgroße Gewinne. Ob Situationen als Gewinn- oder Verlustsituation wahrgenommen werden, kann durch „framing“ (Einbetten einer Situation in einen bestimmten Kontext) bestimmt werden. Da es sich bei einem Versicherungsbetrug um eine Entnahmesituation und somit um einen Verlust handelt, könnte der Schaden sensibler und somit als größer empfunden werden als in einer Steuerhinterziehungssituation, die eine Beitragssituation und somit ein Gewinnframing darstellt.
  • Nennen Sie rationale und psychologische Faktoren, die Steuerverhalten beeinflussen.

    Lösung

    Nach dem ökonomischen Standardmodell zur Steuerhinterziehung (Allingham und Sandmo, 1972) versuchen Steuerpflichtige, den größtmöglichen materiellen Nutzen zu erreichen. Die Alternative, zu hinterziehen oder ehrlich zu zahlen, hängt demnach lediglich von folgenden rationalen Faktoren ab: 1) wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, kontrolliert und bestraft zu werden, 2) wie hoch die Strafe ist und 3) welches Einkommen als Referenzpunkt dient. Psychologische Faktoren tragen der Tatsache Rechnung, dass sich Steuerzahler nicht immer rational verhalten können. Demnach hängt Steuerverhalten vielmehr von psychologischen Faktoren wie Steuerwissen, sozialen Repräsentationen, Gerechtigkeit, Moral, Normen oder Vertrauen ab.
  • Wie könnte aus wirtschaftspsychologischer Sicht Steuerehrlichkeit erhöht werden?

    Lösung

    Nach dem „slippery slope“-Rahmenmodell kann Steuerehrlichkeit entweder durch Kontrollen und Strafen erzwungen werden oder durch hohes Vertrauen in den Staat freiwillig erreicht werden. Letzteres kann durch psychologische Faktoren, wie soziale Normen, faire Behandlung von Steuerzahlern oder Transparenz und größeres Wissen über die Nutzung von Steuergeldern, erhöht werden.
  • Welche Erklärungen bieten psychologische Theorien über frühkindliche Prägung und Sozialisation für unternehmerisches Verhalten im späteren Berufsleben?

    Lösung

    Psychoanalytischen Theorien zufolge kann die Affinität für eine berufliche Selbstständigkeit aus problematischen Familienkonstellationen und aus Konflikten resultieren, die Kinder bereits im frühen Alter bewältigen müssen. Es wird angenommen, dass sowohl belastende als auch konstruktive Bewältigungsmuster zur Entwicklung von Potenzialen beitragen, die die Aufnahme einer späteren unternehmerischen Tätigkeit begünstigen (Selbstdarstellung, Rastlosigkeit, Abwehr von Autorität, Ausleben von Kreativität, Ambiguitätstoleranz). Eine motivationstheoretische Erklärung führt unternehmerisches Verhalten auf Sozialisation und Erziehung zurück. Bedeutsam ist die Vermittlung von Werten wie Individualität und Eigenverantwortung; zudem eine Erziehung, die zur Herausbildung eines starken Leistungsmotivs führt. Eine dritte Erklärung betont die Übernahme von und Identifizierung mit einem Geschlechterstereotyp. Wirkungen, die von geschlechtertypischen Prägungen ausgehen, benachteiligen Frauen, sodass für diese eine berufliche Selbstständigkeit weniger attraktiv erscheint.
  • Wodurch wird die Stärke von Absichten für eine selbstständige Erwerbstätigkeit beeinflusst?

    Lösung

    In der Theorie des geplanten Handelns werden drei Bedingungsfaktoren unterschieden, die Absichten, ein bestimmtes Verhalten auszuführen, begünstigen. Für Absichten, sich selbstständig zu machen, wäre dies zum einen die Einstellung zur beruflichen Selbstständigkeit, die sich aus möglichen Konsequenzen dieser Erwerbsform, der zugeschriebenen Bedeutsamkeit möglicher Konsequenzen und der vermuteten Wahrscheinlichkeit des Eintretens solche Konsequenzen zusammensetzt. Erwartungen des sozialen Umfelds dem Vorhaben gegenüber, sich selbstständig zu machen, und das Zutrauen in die Möglichkeiten des eigenen unternehmerischen Verhaltens sind weitere Bedingungsfaktoren, die die Stärke von Absichten für eine selbstständige Erwerbstätigkeit beeinflussen.
  • Wovon hängt der psychologische und ökonomische Erfolg beruflicher Selbstständigkeit ab?

    Lösung

    Der psychologische Erfolg beruflicher Selbstständigkeit drückt sich in Kriterien subjektiver Einschätzungen und Befindlichkeiten, der ökonomische Erfolg in Kriterien von Umsatz, Ertrag und Wachstum aus. Faktoren unternehmerischer Eignung (Fähigkeiten, Fertigkeiten) sind sowohl psychologisch als auch ökonomisch erfolgsrelevant. Fachliche Kenntnisse und Qualität sozialer Netze korrelieren eher mit ökonomischen, die Gruppendynamik von Unternehmerteams und wirtschaftskulturelle Besonderheiten eher mit psychologischen Erfolgskriterien.
  • Wie lässt sich beruflich selbstständiges Verhalten durch Weiterbildung und Beratung fördern?

    Lösung

    Zur Förderung beruflich selbstständigen Verhaltens werden Existenzgründerseminare angeboten, in denen vorwiegend betriebswirtschaftliches Wissen vermittelt wird. Zur Beratung gehören neben fundierter Eignungsdiagnostik Verfahren der Begleitung von Existenzgründern durch Individual- oder Team-Coaching.
  • Wie unterscheidet sich der „economical entrepreneur“ vom „social entrepreneur“ und durch welche Besonderheiten zeichnet sich der „social entrepreneur“ aus?

    Lösung

    Beim „economical entrepreneur“ stehen individuelle Erwerbsinteressen im Vordergrund (Erträge erwirtschaften, Umsatz generieren, eigenen Wohlstand vermehren, materiellen Lebensstandard sichern). Der „social entrepreneur“ ist non-profit-orientiert und engagiert sich primär für Verbesserungen in gesellschaftlichen Problembereichen. Seine Motivation ist uneigennützig und zielt auf langfristigen Erfolg und soziale wie auch ökologische Verträglichkeit ab.
  • Wirtschaftspsychologie ist ein interdisziplinäres Fach, da grundlegende psychologische Erkenntnisse und Methoden in Bereichen angewendet werden, die originär Gegenstand der Wirtschaftswissenschaften sind. Erläutern Sie an einem Beispiel, wie Erkenntnisse der Wirtschaftswissenschaften und Psychologie integriert werden können.

    Lösung

    Diese Frage kann sich auf einen dieser Punkte beziehen: 1) Die Erkenntnisse von Wirtschaftswissenschaften und Psychologie können in eine gemeinsame Theorie einfließen (z. B. Prospect Theory). 2) Die Psychologie kann Randbedingungen und Grenzen klären, in denen „wirtschaftlich-rationales“ Verhalten stattfindet (z. B. heuristische Entscheidungsstrategien zur Reduktion des Aufwands der Entscheidungsfindung). 3) Die Wirtschaftspsychologie kann den Fokus auf Ziele des menschlichen Verhaltens lenken, die außerhalb eines wirtschaftlich-rationalen Nutzenkalküls liegen (z. B. Vermeidung negativer Emotionen).
  • Diskutieren Sie die Frage, inwieweit die Wirtschaftspsychologie dazu beitragen kann, die Rationalität von Entscheidungen zu „verbessern“.

    Lösung

    Der Anspruch der Wirtschaftspsychologie besteht zunächst darin, zu verstehen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Ein Beitrag der Wirtschaftspsychologie kann sein, Randbedingungen und Grenzen zu klären, in denen wirtschaftlich-rationales Verhalten stattfindet bzw. sich überhaupt in Verhalten niederschlägt (vgl. die Ausführungen zur eingeschränkten Selbstkontrolle des Menschen). Darüber hinaus kann den Fokus auf Ziele des menschlichen Verhaltens gelenkt werden, die zwar außerhalb eines wirtschaftlich-rationalen Nutzenkalküls liegen, aber dennoch Einfluss auf menschlichen Verhalten ausüben. Insofern handelt es sich bei der Frage nach der Rationalität von Entscheidungen darum, zu klären, welche Inhalte und Zielkriterien überhaupt Gegenstand eines rationalen Entscheidungsmodells sind. In diesem Sinne kann Rationalität sogar als die Berücksichtigung jener Entscheidungskriterien verstanden werden, die für das Individuum von Bedeutung sind, auch wenn sie außerhalb eines im engeren Sinne „wirtschaftlich-rationalen“ Nutzenkalküls liegen (z. B. „eine Entscheidung begründen können“).
  • Das Menschenbild des „homo oeconomicus“ unterstellt dem Menschen die Maximierung des eigenen Nutzens. Erläutern Sie zwei Beispiele, die verdeutlichen, dass nicht ausschließlich der eigene Nutzen im Vordergrund menschlichen Verhaltens steht.

    Lösung

    Die Beispiele könnten aus den folgenden Bereichen stammen: 1) Existenz sozialer Präferenzen (z. B. Normen der Fairness, Reziprozität), 2) gemeinnützige Tätigkeiten (z. B. Engagement im Umweltschutz, Einsatz als Wahlhelfer, Ehrenämter in Sportvereinen).
  • Ein Einwand von Ökonomen gegen die Annahme systematischer „psychologischer“ Verzerrungen auf der makroökonomischen Ebene lautet, dass „irrationales“ Verhalten auf Dauer nicht im Wettbewerb bestehen könne und letztlich doch die rationalen Akteure das Marktgeschehen dominieren würden. Erläutern Sie zwei Argumente, die diese These widerlegen können.

    Lösung

    1) Ausscheidende Marktteilnehmer werden regelmäßig durch neue Teilnehmer ersetzt, die erneut und gleichermaßen den Anomalien unterliegen. 2) Experten als entscheidende Akteure, die das Marktgeschehen zum großen Teil beeinflussen, unterliegen gleichermaßen Entscheidungsanomalien. 3) Es ist unklar, ob diese Annahme überhaupt ernsthaft falsifizierbar ist. Denn wenn gefunden werden würde, dass die erfolgreicheren Akteure Anomalien zeigen, weil sie sich nur dann gegenüber den Investoren mit ihrem Verhalten legitimieren können, wäre es dann für sie eventuell rational, „irrational“ zu sein?
  • Erläutern Sie drei Problempunkte, die die Neutralität und Unabhängigkeit der Wirtschaftspsychologie als angewandte Wissenschaft betreffen.

    Lösung

    Eine Auswahl der folgenden Punkte wäre zu nennen und erläutern: 1) einseitige Darstellung von Forschungsergebnissen, 2) einseitige Förderung der Macht einzelner Akteure, 3) Auswahl von Forschungsfragen, 4) parteiische Interpretationen von Forschungsergebnissen, 5) Institutionen als Hintergrund.
  • Fertig!

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